Catégorie : Social médias

Social Selling : Comment les Réseaux sociaux peuvent-ils m’aider au niveau commercial ? [Vidéo]

Le 28 mars 2017, par Jean-Christian Rivet

Les réseaux sociaux peuvent-ils aider un commercial à être plus efficace ? C’est une question récurrente à laquelle nous apportons des éléments de réponse qui tiennent en 2 mots : lisible et visible…

Voici une anecdote qui m’est arrivée il y a quelques jours : j’étais dans une entreprise industrielle du bâtiment en cours de recrutement. Les dirigeants me demandent de rencontrer le dernier candidat « car ils le sentaient bien ». Dans ce cas, en fin d’entretien, j’ai toujours une question « qui fâche ». J’ouvre mon téléphone et je dis « il faudrait peut-être qu’on reste en contact sur LinkedIn, je vais voir votre profil ». Cette personne me répond alors : « ah ! Oui, LinkedIn, j’en ai entendu parler et je me suis dit qu’il faudrait que j’aille voir »

Je ne sais pas l’impression que cela vous fait, mais un commercial de 30/35 ans qui n’est pas du tout dans les réseaux sociaux et qui affirme simplement en avoir entendu parler, c’est quelqu’un qui part avec un handicap. C’est un peu comme si aujourd’hui quelqu’un vous disait « je n’ai pas encore de téléphone mobile mais j’ai entendu dire que c’est pratique et je vais peut-être m’en acheter un » !!!

Les réseaux sociaux vont être utiles au commercial à 2 niveaux :

1ère phase, la relation client.

Un bon commercial suit ses clients. Les réseaux sociaux vont l’aider de 2 façons :

  • en allant voir ce qu’ils publient, surveiller l’actualité de leur entreprise et ce qui se passe chez eux, ce qui va permettre éventuellement de rebondir sur une actualité et de détecter une opportunité,
  • lorsqu’il est en affaire avec un interlocuteur, c’est d’enrichir le projet avec des publications. Très souvent, j’envoie à mes clients des articles que j’ai trouvés intéressants, qui pourraient les aider dans leur démarche ou des exemples issus d’entreprises dans des mêmes types de projets qu’eux. Cette veille sert à entretenir régulièrement la relation.
    Autre dimension importante de la relation client, vos interlocuteurs vont prendre la parole sur les réseaux sociaux et parler du projet que vous être en train de mener ensemble. Leurs publications ne vont pas forcément parler de vous, parce que vous n’êtes qu’une partie d’un projet, mais à partir du moment où vous allez relayer l’information, cela met en valeur votre travail. Par ricochet, vous recevrez probablement des demandes de personnes qui ont associé le projet et votre entreprise.

2ème phase, la prospection

Il ne s’agit pas de taper dans le dur comme on dit habituellement. Pas question d’aller sur les profils des gens et de les demander de façon agressive en contact en disant « j’ai quelque chose à vendre, il faut que vous veniez me voir »… En revanche, les réseaux sociaux servent à repérer des profils, soit de prospects, soit de personnes qui peuvent être influenceurs sur le marché.
Qu’est-ce qu’un influenceur ? Comment le repère-t-on ?

Ce sont des gens qui interviennent à différents moments dans le cycle d’achat d’un client. Si vous êtes dans le domaine du voyage, vous vous posez la question « comment puis-je déclencher chez une personne l’envie de venir dans le lieu touristique que je représente ? » Vous pouvez vous-même envoyer de l’information et/ou vous pouvez également repérer quelques blogs ou pages Facebook de personnes qui mettent en avant cet endroit. Grâce à cette stratégie dite d’influence, vous utilisez l’énergie qu’il y a sur votre marché pour vous rendre visible.

La prospection peut aussi être boostée par les réseaux sociaux à travers des groupes. Situation fréquente sur LinkedIn, certains décideurs et professionnels parlent d’un projet qu’ils auront à terme. En le repérant, le commercial se positionnera très en amont dans le projet. Pour illustrer cette démarche, je pense à une agence web qui détectait ainsi des entreprises qui, via des groupes, recherchaient des exemples de cahiers des charges pour réaliser un site web. L’agence découvrait donc plusieurs mois des projets potentiels de site web dans ces entreprises. Il y a donc dans les réseaux sociaux des signaux appelés signaux faibles qui font mieux comprendre ce qui se passe sur un marché.

L’utilisation de ces outils par le commercial

  • 1er élément : il a besoin d’être visible et lisible. Il lui faut donc soigner la présentation de son profil et mettre en valeur sa compétence afin que chacun comprenne ce qu’il est et ce qu’il fait.
  • la 2ème action qu’il doit mener au fil de l’eau, c’est de relayer de l’information soit sectorielle, soit liée à son entreprise, soit à l’actualité de ses clients. Une excellente manière de se faire identifier comme une personne ressource sur son marché et donc quelqu’un qui compte, qui fait partie des influenceurs. Derrière, la mise en contact sera facilitée.

Pour conclure, l’utilisation des réseaux sociaux rejoint une notion marketing bien connue des commerciaux, qui est le concept du RFM = récence, fréquence, montant. En ayant été récemment ou fréquemment en contact avec quelqu’un, si de façon globale, on a une grande quantité de relations ensemble, ou un gros chiffre d’affaire, ce fameux « montant », nous avons créé ce qu’on appelle de la proximité dans un minimum de temps.

En effet, comment appliquer cette stratégie du RFM dans la vie de tous les jours sans l’aide du numérique ? Cela voudrait dire téléphoner à des gens, les rencontrer sur leur lieu de travail, prendre un café, les inviter à déjeuner, etc. Même en étant quelqu’un de très actif qui consacre beaucoup de temps à son activité relationnelle et à son réseau, vous allez peut être animer cette relation avec 10, 20, 30, 40 personnes sur un mois. Si vous êtes dans les réseaux sociaux et que vous avez une centaine de contacts par exemple sur Linkedin, automatiquement, dès que vous publiez quelque chose, si vous entrez dans le champ d’intérêt de cette personne là, vous êtes en contact avec elle 4, 5, 6,10 fois par mois. Sans compter que le jour où vous rentrez en contact avec elle, cette personne a l’impression de vous connaitre.

Certains d’entre vous l’ont vécu : vous participez à un colloque ou un salon et vous croisez quelqu’un qui vous dit « mais il me semble que l’on se connait ? « . En fait non, vous ne vous connaissez pas mais vous vous êtes croisés dans les réseaux sociaux.

Quels que soient votre secteur d’activité, votre zone de chalandise, la typologie de vos clients, votre activité en B to B ou B to C, n’oubliez jamais que plus vous serez lisible et visible dans les réseaux sociaux, plus vous serez crédible et efficace au niveau commercial.

 

Article rédigé par Jean-Christian RIVET Entrepreneur dans le Digital et conférencier professionnel

Dirigeant du cabinet NET-STRATEGE

 

 

Le 28 mars 2017, par Jean-Christian Rivet dans la catégorie Social médias