Catégorie : Webmarketing

Pourquoi mon Marketing ne fonctionne pas sur Internet ? [Vidéo]

Le 17 janvier 2017, par Jean-Christian Rivet

C’est une question légitime, car vous avez pourtant l’impression de tout mettre en œuvre pour réussir votre présence digitale. Attention cependant : décliner sur le web la stratégie marketing classique telle que vous la pratiquez dans votre entreprise, ne fonctionne pas.

Pour illustrer cette tendance, voici ce qui est arrivé à l’un de mes clients :

Cette entreprise informatique, bien implantée dans plusieurs villes du grand ouest, compte plusieurs dizaines de salariés.  Ceux-ci ont l’habitude, depuis une quarantaine d’année, de rencontrer les clients et de leur apporter un service : du réseau, du matériel informatique, programmer du matériel, du logiciel, etc. Cette entreprise, qui fonctionne très bien, décide de monter une boutique en ligne pour les produits qui semblaient ne pas avoir une grande valeur ajoutée : cartouches, toners…

Au bout de quelques mois, inquiétude…

Les chiffres ne sont pas bons, pourquoi ?

Double phénomène :

  • Le premier est qu’ils avaient beaucoup de mal à vendre leur consommables sur le web car leur positionnement prix était un peu trop élevé.
  • La deuxième difficulté se situait au niveau des techniciens qui rencontraient les clients plusieurs fois par an, voire une fois par mois, pour des missions de maintenance. Mais avec du service en moins… Car auparavant, le technicien venait avec une cartouche d’encre ou du toner ; il le changeait, le mettait dans l’imprimante et le client ne s’occupait de rien.

Donc là, double peine : une sensation de service amoindri pour les clients quand le technicien venait sans les consommables et par ailleurs, une comparaison défavorable : les clients, en allant acheter sur internet, étaient à quelques clics d’autres marchands en ligne. Ils se sont vite aperçu que cette entreprise vendait ses consommables trop chers.

Que doit-on retenir de cette histoire ? Pour passer du marketing de positionnement de l’entreprise à son marketing opérationnel sur le web appelé le web marketing, il faut passer par une phase qui s’appelle le e-marketing.

Afin de réussir cette transition, vous devez adapter ou vérifier 4 paramètres :

1. Mes produits sont-ils adaptés à la diffusion ou au moins à la promotion sur internet ?

Mon produit est-il facilement présentable et « promotionnable » sur le web ? Cela dépend notamment de la façon dont la concurrence est positionnée. Une des problématiques est de savoir si on vend les bonnes marques. Les personnes recherchent-elles la marque que je diffuse ?

Il faut également étudier ce qui est proposé derrière la notion de produits ? Est-ce un produit simple, matériel, ou ai-je un produit avec un service associé ?

Dans une précédente vidéo, j’ai cité l’exemple d’un équipementier en reprographie. Au départ, ses clients ne voulaient payer que le produit. Ils se sont retrouvés à acheter un service d’installation et de paramétrage en entreprise lorsqu’ils ont vu qu’ils ne pouvaient pas faire l’installation eux-mêmes.

2. Bien réfléchir au positionnement prix et au coût

Vos prix sont-ils adaptés à ce que l’on trouve sur internet, à la concurrence ?

Si vous êtes commerçant, voici de petites astuces pour éviter de créer de la confusion entre les tarifs pratiqués sur internet et ceux appliqués dans votre point de vente :

  • Vous pouvez suivre l’exemple de l’équipementier en reprographie, c’est à dire dissocier le prix du produit et celui du service ;
  • Vous pouvez également créer une marque, une identité qui va être différente sur internet et dans le magasin, ce qui ne perturbera pas la perception de votre clientèle habituelle ;
  • Le positionnement prix peut aussi être influencé par votre marché. Ainsi si vous voyez que votre clientèle sur internet est plus jeune et recherche des marques plus tendances que votre clientèle en magasin, vous pratiquerez d’autres prix en ligne.

3. Ma logistique et ma façon d’apporter du service sont-elles adaptées aux attentes des internautes ?

Se lancer dans l’e-commerce, c’est facile s’il y a 1 ou 2 commandes à envoyer, mais dès qu’on se retrouve avec plusieurs commandes, le système logistique montre vite ses limites !

En vendant en ligne, vous allez rencontrer deux phénomènes principaux : vos parts de marché vont augmenter, ce qui implique de nouveaux clients, donc des volumes supplémentaires à traiter. Et ensuite, ces ventes se feront dans des zones géographiques auxquelles vous n’êtes pas forcément habitué.

Avez-vous préparé cet aspect logistique, fondamental pour réussir dans l’e-commerce ?

4. Est-ce que mon marché est le même sur internet que sur mon marché naturel ?

Le e-Marketing, ce sera aussi faire de la Veille sur votre marché pour comprendre quels sont les nouveaux comportements d’achat. Votre zone de chalandise va s’agrandir géographiquement et  vous allez toucher de nouvelles typologies de clients.

Profitez des outils que procure le web pour analyser plus efficacement les évolutions de votre secteur d’activité et adapter votre business modèle.

Le e-Marketing, c’est la convergence

En, conclusion, la vraie clé, c’est de décider de fusionner tous les éléments classiques qui sont d’habitude segmentés : le marketing, la communication, les aspects commerciaux. Pour avoir un e-marketing efficace, le but n’est pas de copier-coller sur le web ce qu’on fait dans la vie de tous les jours, c’est de décider de passer d’une logique de communication et commerciale à une logique de conversation.

En travaillant de cette manière, vous allez effectivement développer vos ventes grâce à internet mais également vous rendre plus visible d’une manière générale. Cette e-visibilité amènera plus de trafic dans votre établissement et dans les évènements que vous allez organiser. Donc, grâce à ce e-marketing, vous allez devenir une marque conversationnelle et le public va parler de vous.

 

Article rédigé par Jean-Christian RIVET Entrepreneur dans le Digital et conférencier professionnel

Dirigeant du cabinet NET-STRATEGE

 

 

Le 17 janvier 2017, par Jean-Christian Rivet dans la catégorie Webmarketing